從2013年進入職到現在的公司不知不覺已經過去5年多了。

以前一直在工廠做采購，塑膠，五金，電子，包材都都采購過。從上家公司出來后，想去外貿公司做做看什么樣的，就這樣來了這家公司。

首先介紹一下公司背景，公司主要做北美地區低價位零售店，是傳統型貿易公司，沒有網站，也不做平臺，生意大部分都靠和客人MEETING及平時寄樣推薦。產品做得也雜，文具，家居，玩具，工藝品什么都有。   

在進公司之前，我對成品外貿基本沒有概念，更別說什么節日性產品（XMAS，HW，VALENTINE，EASTER...)。當時公司還沒有人做手機配件這塊，我說我來做。就這樣開始了我正式的外貿工作，現在看來也只是半外貿，畢竟不用自己找客人。

從2014年初開始，通過朋友介紹，看展會，上網陸續找了一些工廠，提供樣品報價給客戶，一起持續到2017年9月份，沒有單。

轉機出現在2014年9月，一個美國客戶（這里稱C，這個客戶到目前為止是我的最大客戶），來到我們公司火急火燎挑了一些手機配件樣品（手機殼，數據線，手機支架，充電器，耳機），當然之前也報過價。他把我們樣品的包裝全部拆掉，產品用汽泡棉一裹，用黑塑料袋一裝，就拎走了。

在這里介紹一下C客戶，C是美的一家進口商，有50多年歷史了，猶太人家族企業。主要做WALMART，DT等。

C客戶收到樣品后，一直都沒有再給消息，直到2014年12月初，客人來郵件說WALMART要下單，但具體數量，款式未定，但要求春節前出貨。2015年1月初，我們收到客人正式訂單，一共5張，總金額23萬刀。此時離春節不到45天。雖然之前有做一些準備工作，但查對訂單操作來說，準備工作完成不到5%，基本沒有。

收到客人訂單后，我整整兩天時間對著訂單發呆，完全不知道怎么處理，無從下手。有兩個對我來說非常重要的人出現了，一個是我的直屬上司C總，一個是C總從原來公司請過來的D小姐。

C總和D小姐兩個人手把手教我分析訂單上的各項內容，從單價到產品描述，從包裝到出貨方式。根據所有產品都是先要單彩盒包裝，然后再裝PDQ，再入外箱出貨。他們教我如何量產品尺寸，如何定彩盒尺寸，如何定PDQ結構/尺寸，如何定外箱尺寸，如何算裝柜……，這些都是外貿最基本的技能，當時對我來說完全是陌生的，從未接觸過的……

先說一下這張訂單，產品有手機殼，數據線，耳機，支架，充電器，音箱六大類。總共4個40高柜。

接到訂單后，經梳理發現以下問題：

1. 客單價比我們原報價低很多，需要和工廠客人重新核價。

2. 所有產品都需要重新提供確認樣，測試樣，甚至有些產品，我們之前沒有提供過樣品及報價，需要重新找工廠

3. 有些產品，原來的工廠不合適做（價格做不到或時間太緊做不出來）

4. 由于需要將各種產品拼裝，需要有一定場地規模的工廠

老板弟弟得知以上難題后介紹一家工廠（做平板鍵盤的，這里稱F1），說條件不錯，老板人也不錯。于是，我和C總約了F1老板去看工廠。工廠規模/場地都可以，老板態度很好，就是什么都敢拍胸脯說沒問題，價格OK，交期OK。

但由于交期原因，我們也沒有太多選擇余地，最后決定選擇F1做為我們的總包工廠，F1從我們指定的工廠采購產品回自己工廠包裝出貨，我們讓一部分利潤給F1。在后來的聯系過程中，F1的老板說，手機殼和耳機，他有朋友可以做而且價格比我們自己找的有優勢，于是我們同意把這部分交給他們自己采購（之前我們已經把各做貨工廠的采購價給F1），這樣手機殼和耳機由F1找的工廠做貨，數據線，音箱，支架，充電器由我們自己找的工廠做貨。接著簽好合同，付好定金，到止，雖有波折但還算順利。

看到工廠定了，價格定了，合同也簽了，定金也付了，心里想這張單應該可以順利了吧，畢竟產品不難做，工藝也簡單。后來的事實證明自己經驗太少，想得太天真…….

按照要求需要做產前樣，測試樣，大貨樣。結果按計劃一個星期要出來的樣品，到時間一個都沒出來。沒辦法了，C總和我每天在公司碰頭，然后開車往各工廠跑，催樣板。終于除耳機，數據線外，其他樣板都出來了。耳機和數據線由于需要按客戶指定顏色做貨，工廠不愿意先做板，等樣板確認后再做大貨（耳機和數據線按指定顏色抽線比較耗時廢料，年底工廠很忙。耳機用的線也是在做數據線的這家工廠做的），這個可以理解，于是我們和客戶商量耳機和數據線大貨和樣板一起做，顏色擺色卡拍對比照給客人批，萬幸客人同意了。客戶也是逼得沒辦法，出貨第一，有些顏色明顯有偏差也放了。就算這樣，耳機樣品還是出不來，我們提供出工廠看，進行實地跟催，但F1那邊找各種理由不讓去。天天電話催，隔天去一趟F1，這樣過了4個星期，耳機的樣品才出來。

F1在確認訂單后，要求漲價。當時已經是騎虎難下，幾輪討論，漲3%。

音箱工廠做到一半由于年底工人請假，人手不足說不能在要求的時間內做完貨，要求我們分一半給其他工廠做，當時已經是1月20日了，2月18的除夕，更過份的是，他居然沒有把材料訂齊。最后還是同學介紹她老公的同學幫忙解決的另一半產能。

到年24的時候，4條柜子走了3條，最一條柜子就差半條柜子耳機。就因為耳機我們把柜子在F1工廠放了3天。F2是F1老板朋友介紹的，說這家不錯辦事靠譜，然后大家都信了，下單之前我們要求去耳機工廠看實際情況，但耳機工廠都不同意。后來在我們的強烈要求下，直到年22的時候還是去了F2。去了以后才知道，F2老板只是一個分包商，最開始他接單發給別人做，結果材料都運過去，人家說不做了，又把材料全部分退回來。這樣一來一去就浪費了2周時間。后面沒辦法，他自己臨時租個地方，所有工人都是臨時工，當場決定留人駐廠。年25，到F1清點數量，統計還差7000條耳機。年25晚上8點多，F1留在F2的人反饋說F2的工人全走了（年24工廠老板和那批工廠上了通宵，到年25的確是熬不住了），晚班沒人。當時的情況，如果少做一個晚上，節前出貨就只能是一句空話了。最后請從前做工程的同事，把他們工程部不回家過年的工程師全部請來幫忙做了一個通宵才把欠缺的產能補上。

耳機做到倒數第二天發現喇叭不夠，要臨時采購；耳機PVC盒包裝材料不夠，原包材工廠已放假，后來還是公司同事找他的包材供應商幫忙解決的。而說裝耳機的PVC盒。

幾經磨難這批貨終于在年27早上6點多裝柜完成！

對這個單總結如下：

1. 工廠采購和外貿采購的差異比想象的大！

2. 遇到好的領導，能得到領導的扶持很重要！

3. 好的平臺，平時人緣的積累很重要，幾個關鍵時候問題都是公司同事，以前同事全力支持才解決的。

4. 遇到好的，能理解你的客戶不容易。

5. 不要怕困難，不要怕自己經驗不夠。事實證明這張單的經歷對我后面的工作是非常有幫助的！